_El Negociador
¿Qué motiva a los compradores? Al adquirir una propiedad de lujo, ¿qué buscan conseguir con su "próxima" compra?
Durante los últimos 27 años, en los que he trabajado en los mercados residenciales súper prime de todo el mundo, la variedad de propiedades y clientes que he tenido el placer de conocer ha ido cambiando constantemente. No obstante, si pienso en las motivaciones de los compradores, hay algunos aspectos básicos que han permanecido constantes a lo largo de todo este tiempo. La propiedad en sí misma es por supuesto una razón esencial, pero una consideración más amplia de la accesibilidad, el clima, la privacidad o incluso de la seguridad también ha sido de gran influencia. Diría que en la mayoría de mercados, el clima político y fiscal también ha ido ganando relevancia de forma uniforme.
¿Qué hace que un comprador pase del "solo estoy mirando" al "lo compro"?
El deseo de compartir un nuevo hogar con amigos y familia es muy fuerte, especialmente para compradores que han conseguido su fortuna de manera relativamente reciente. Garantizar que sus seres queridos puedan pasar tiempo con ellos en su nuevo hogar y llegar a él de la forma más rápida y fácil posible son prioridades esenciales que suelen dictar cuáles serán las localidades en las que el comprador realizará su búsqueda. Pasamos mucho tiempo con compradores potenciales que realizan varias visitas y buscan en diversos mercados. Nuestro papel en esos casos es intentar guiarlos para que limiten su búsqueda. El desencadenante que en última instancia hace que el comprador pase de mirar a comprar puede ser de diversa índole: un cambio en la fiscalidad, en el precio, en las condiciones financieras o, simplemente, enamorarse de la propiedad.
Los intereses de los vendedores y de los compradores no siempre coinciden. ¿Cómo se alinean ambas partes?
Entender y entablar relaciones tanto con los vendedores como con los compradores es clave; conocer las motivaciones (sean financieras, influencias por parte de otros miembros de la familia o apego emocional) y los factores esenciales que afectan a ambas partes garantiza que se puedan alinear los intereses de ambas partes y conseguir, así, un proceso más fluido para todos.
"La confianza y el respeto mutuos son fundamentales."
El hecho de que a ambas partes les guste la misma propiedad o los elementos que se han creado (el jardín, los muebles, la distribución) significa que tienen, para empezar, muchas cosas en común y un respeto mutuo. Por eso, asegurarse de que los clientes tienen esos factores en cuenta durante las negociaciones supone una base excelente a partir de la que trabajar.
Si bien muy a menudo se considera el precio como el elemento más importante, la verdad es que creo que lo que hace que un trato se cierre con éxito es una combinación de factores, como las condiciones del contrato, la planificación, el momento en el que se hace y las capacidades de los asesores profesionales. Sobre todo, es de vital importancia mantener un diálogo abierto y constante entre las partes a lo largo de todo el proceso, así como gestionar las expectativas; conservar el factor de la "buena fe" es esencial.
¿Cuáles son los peores errores que los vendedores cometen al intentar realizar ventas en un mercado tan exclusivo como este?
Un precio excesivamente ambicioso puede, por supuesto, influir en la venta: los compradores de hoy en día poseen muchos conocimientos antes de hacer una adquisición. Una evaluación de activos comparables es un paso crítico para con los clientes. De la misma manera, es fundamental realizar una evaluación honesta sobre el estado de la propiedad.
¿Cómo ayuda a los vendedores la red mundial de Knight Frank?
"Más de un tercio de las propiedades que vendemos es a compradores que llegan a través de nuestra red global y de nuestra base de datos de clientes."
Nuestro equipo de negociadores y asesores interconectados en todo el mundo, que cuentan con una dilatada experiencia en el sector y en sus mercados individuales, se ayudan entre sí para asociar de manera óptima personas y propiedades.
¿Cuáles son las localidades y tipos de propiedad más demandados?
"Respecto a las tendencias futuras, los mercados de segunda residencia ya establecidos seguirán gozando de popularidad, pero los centros urbanos más importantes del mundo se encuentran sin duda en auge."
El motor de estos mercados es una combinación de demanda internacional respaldada por una demanda local sólida, especialmente relevante para aquellos que buscan invertir en valores refugio que, si todo va bien, generarán ingresos y un aumento de capital fiables. La divisa, los impuestos o el acceso a financiación o a la educación son factores que aumentan el atractivo de ciudades como Londres, Nueva York y Dubái, así como un buen número de mercados en crecimiento, como por ejemplo Berlín, Madrid y Ginebra.
Ha habido un cambio notable a favor de las propiedades "llave en mano", es decir, aquellas que no requieren grandes rehabilitaciones. En general, los compradores no tienen mucho tiempo y su actitud ante la burocracia local es de cautela. Aquellos que invierten en valores refugio tienden a preferir activos nuevos o recientes o propiedades completamente rehabilitadas con instalaciones y servicios adicionales gestionados, en general, de forma externa, y que pueden alquilarse si fuese necesario. Una propiedad que no requiera mucho mantenimiento en la que puedan simplemente cerrar la puerta y marcharse sin preocupaciones resulta igualmente atractiva.